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精英人群开始卖保险:年薪百万却被嘲笑“没出

  刚入行的时候,他们的家人反对、亲友不理解,有人被朋友拉黑,被嘲笑没出息。

  “金钱洗刷了卖保险的屈辱感。”他们在“卖保险”和“精英”两个完全矛盾的标签之下,跌宕地随着行业一路前行。

  2019年上半年,有1621人加入上海友邦,其中四分之三曾担任管理岗位,三分之二是本科以上学历,博士6人,硕士210人。

  企业高管、资深媒体人、金融从业者、律师、医生……越来越多的高学历、高收入精英,开始转行加入保险行业。

  她看到过太多婚姻关系的破裂,“大部分女性都是弱势群体,是婚姻关系中最大的受害者”。

  “妻子可以给丈夫投保,受益人写自己。”陈冰冰称,就算两个人的婚姻关系破裂,丈夫出了事,保费依然会赔付给前妻。

  “保险不会涉及财产分割,同时不会受婚姻关系的影响。”陈冰冰突然意识到,保险,不但能对冲风险,还能成为保护伞。

  于是,她自费花3万报了一个保险培训班,全面学习后,她也开始给自己的当事人推荐保险。

  在陈冰冰看来,保险是一个金融魔法,能游离在法律之外,巧妙绕过法律,甚至能操控法律。

  “我身边有很多律师朋友开始做保险,都是因为发现在很多财产案件中,保险的作用千变万化。”陈冰冰称,保险可以转移资产,可以藏匿资产,甚至可以防止资产被分割。

  “在未来五到十年,保险行业都是金融的大风口。”保险行业资深从业者黄宁认为。

  有观点认为,未来十年,全球三分之一的新增保费,将在中国产生。十多年之后,中国会成为全球最大的保险市场。

  中国目前有800多万保险营销员,在国人眼中,长期以来,他们的口碑并不佳。

  西装革履、巧舌如簧,进行扫街式的、死缠烂打式的推销……这就是大部分人对保险代理人和营销员的印象。

  “这一制度在中国刚兴起时,正值国企下岗潮。当时保险公司对入行未设门槛,吸收了很多下岗工人。”一位保险从业者表示,保险业经历过一段野蛮生长期。

  人海战术有着显著效果,但恶果在日后开始逐渐显现:销售时,过度承诺;理赔时,货不对板。

  而截至2018年前5月,保险营销员高中及高中以下学历占比超过65%,本科及以上学历人群不足13%。

  这个全新的、高学历、高素质的精英群体,刚加入保险大军的时候,必然遭受误解和抵制。

  当崔文治告诉父母自己的转行决定时,他读出了他们表面支持背后的反对——儿子一直是学霸,又有份光鲜的工作,而现在,他居然要去卖保险。

  “这群人,有很多天然适合做保险的基因。”黄宁称,他们拥有很多高端人脉,同时沟通能力极强。

  “我们是中央电视台的,今天要碰我们,所有后果你们自负!”在暗访地沟油产业链被村民围堵时,海兰曾经大声震慑他们。

  她进入央视的第一个工作就是在《今日说法》。在央视工作了十多年,她经历过舆论监督的黄金岁月,亲身感受过什么叫“无冕之王”。

  在采访结束后,她开始给金融大佬推荐保险,“很多人脸色立马就变了,原来我们是对等的对话关系,推荐后,对方立马斜着眼看我”。

  一次,她和一家公司的公关负责人约采访,对方嘲弄地说:“你不会是想来给我们老板卖保险吧?”

  赵何莉觉得,对于媒体人来说,习惯了“高高在上”之后,其实很难将心态转变成保险的“销售心态”。

  “其他领域的精英不一定就能适应保险业。如果没有及时转变工作方式,他们也很难留下来。”保险研究学者完颜瑞云告诉一本财经。

  “‘精英’和‘卖保险的’,这是两个完全矛盾的标签。”赵何莉称,她时常被两个标签中的一个裹挟,很难切换。

  但另一方面,她又意识到,自己有这样的想法,“说明潜意识里,还有对保险的歧视和误解”。

  “在帮客户理赔时,我真的能感受到保险抵御风险的意义。”在一些“家庭支柱”意外倒下后,梁超看到,是保险,帮助他的家人度过了危机。

  她曾经卖过一单50万的保险,一次性提成20万,“相当于打十几个离婚官司”。

  “我曾经签过一单,保费近百万,提成30%,这一单我就拿到了近30万。”香港一家著名电视台的编导,也同时兼职卖保险。

  而一位保险从业者表示,自己目前的收入已经比以前在金融行业时高20%,接近百万。

  保险是一款弱需求、低频的产品,用户交了保费,不会马上享受赔付,只能拿到一纸承诺。

  “给客户推荐一款保险,对方还得感谢我,因为我想办法帮他解决了问题。”陈冰冰称,这压根不是销售,而是提供咨询式的“保险顾问”服务。

  因为博士读的是公司治理专业,又是信托行业出身,对于高净值客户,崔文治不但能提供保险服务,还能为他们提供理财建议,一起聊家族治理问题。

  因为爱好文化,他甚至会和客户一起聊宗教、历史和传统文化。他发现,这个人群普遍焦虑,对于精神上的东西,他们比一般人的渴求更为强烈。

  “如果高净值客户认可了你这个人,他们就会非常信任你的推荐,而不会纠结于哪款具体的保险产品。”崔文治说。

  “相对来说,精英赚钱的欲望没有那么强烈,更珍惜自己的声誉。他们看不起夸大欺诈的行为,而客户也能感觉到这一点。”梁超说。

  “它还承担了资产保值、财富转移、财富传承等等功能。”陈冰冰称,保险不仅仅是保障,也是工具。

  他们需要既懂保险,也懂理财、医疗和养老知识,能为客户提供保险咨询、财富规划和健康管理这一整套服务。

  “大家会慢慢意识到,保险根本不low,卖保险也不低贱。”赵何莉称,行业的污名,终将被洗刷。

  在海兰失去了大部分朋友之后,一个前同事找到了她,希望以后都在她这里买保险。

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